一家公司要想获得成功,好的商业模式必不可少。作为一个产品经理,我就聊聊我所认识的科技公司的商业模式。

浅谈我眼中的商业模式

从商业说起

商业是一种以货币为媒介使得商品流通的经济活动,简单点说就是拿钱交换商品(交换是其本质)。大多数的商业行为都是通过以高于成本的价格卖出商品或服务来盈利的(非盈利的我们暂且不管),如AT&T、IBM、微软、苹果、Google都是盈利性的商业组织的典型代表。

 

商业模式是个什么鬼?

很多人觉得商业模式很高大上,很难搞懂。其实,商业模式就是描述你做的是什么买卖,凭什么赚钱。在商业上,最重要的就是商业模式,商业计划书事实上也是围绕着商业模式在写。商业计划书是给投资人看到,里面要讲清楚你要做的是什么买卖,为什么要做这个买卖,怎么把它做起来。今天先不讲商业计划书,因为读者大多都不是创业者也非投资人。今天聊聊我所知道的商业模式的演变,希望能给大家普及一下商业模式的演变史,也能从中做些商业模式方面的思考,帮助到大家识别什么是好的商业模式,什么是相反的。

当社会进入文明时代后,商业总是伴随着生产力的进步而发展。在不同的时代大背景下有不同的商业模式,很难说新出现的商业模式就是好的。好的商业模式是使得一项技术或一种产品能够真正地为我们这个社会接受。

 

AT&T

可能很多中国人不知道AT&T是什么,翻译成中文其实就是美国电话电报公司(NBA球队圣安东尼奥马刺队主场球馆冠名商,嘻嘻,跑偏一下),一家美国电信公司,全美第二大移动运营公司,其前身是由电话发明者贝尔1877年创建的贝尔电话公司,曾长期垄断美国长途和本地电话市场。AT&T是通信行业的先行者,由于AT&T的商业发展使得美国在1975年有线电话普及率就已经达到了90%(约等于今天移动电话的普及率,后来普及率下降了很多都是后话了)。AT&T用了几十年里就将电话普及到美国的几乎所有家庭(中国从来没有做到过,呵呵),它是怎么做到的呢?

可以把AT&T的电话业务分为两个阶段:安装接入阶段和运营服务阶段。通常安装成本很大,所以收取高于成本的安装费就是顺理成章的事。盈利的商业模式就如下图所示:

AT&T商业模式

在这样的商业模式下,电话覆盖家庭数的增长一直很缓慢,使用电话的家庭少,AT&T也赚不到多少钱,于是AT&T将自己的商业模式改成下图所示:

AT&T商业模式优化

如上图所示,不向新安装的家庭收取初装费(高额初装费的门槛挡住了大部分有心安装电话的人),只收取服务费(服务费长期算下来大于初装成本和服务成本即实现盈利)。这么一个简单的道理,至今仍有很多商业界人士不懂,令人汗颜。

 

英特尔

英特尔这家公司大家应该是耳熟能详的,只简单介绍一下:英特尔是全国最大的个人计算机零件和CPU制造商。闲话少说,进入正题。英特尔的成功主要是登上了半导体技术进步的快船,但是在商业模式上它也有创新。在英特尔出现之前,计算机产业的格局是这样的:

市场由IBM主导,其他七家公司处于第二梯队,最底层有众多小公司共同分享计算机产业的红利。IBM独立开发计算机的CPU(其实是所有的部件),其他诸如惠普、DEC等公司也是如此。

假设40多年前开发一款CPU的研发费用如下表所示:

CPU研发成本图

这样三家公司只在研发一款CPU就要花掉2800万美元。(IBM足够强大,猜测研发成本会稍低于其他两家,哈,也可能恰恰相反,IBM的最高)

英特尔这时候,站了出来,告诉大家我来开发芯片,然后每家500万美金卖给你们,IBM、DEC和惠普都觉得比自己开发省钱,便都会接受。

如下表,英特尔提供芯片后:

CPU研发成本图-intel加入后

那么英特尔呢?

假设英特尔研发一款芯片需要1100万美金(比这三家研发成本都高),也还收入1500万美金,减去1100万成本,还盈利400万美金,于是英特尔就发展起来了。

 

甲骨文

甲骨文:全球最大的企业级软件公司,全球第二大软件公司。

微软:世界个人计算机软件开发的先导,以研发、制造、授权和提供软件服务业务为主的一家美国跨国科技公司,全国第一大软件公司。

可能有人会问,为什么会把这两个公司在一起介绍他们的商业模式。

因为微软和甲骨文的商业模式相同——“卖软件”。大家可能会问,难度软件不是卖的吗。告诉大家,以前的软件还真不是卖的。在IBM时代,计算机公司软硬件都开发,软件的价值要通过硬件来实现(可以想想苹果公司,但苹果公司在个人计算机领域输给了微软),没有单独的软件公司。IBM把软件的费用分摊到每年收到服务费中,且需不需要服务都收费(是不是感觉太霸道了)。甲骨文公司改变了这种收费方式,使用Oracle数据库的用户只需一次性支付费用,然后有问题再找甲骨文服务,没有问题就不需要交服务费了,这样用户的成本就降低了。采用这种商业模式的甲骨文才抢占了IBM的数据库市场。

IBM到甲骨文的商业模式转变

 

Google

Google:美国著名的跨国科技公司,业务主要包括互联网搜索、云计算、广告技术等,也提供大量的基于互联网的产品与服务。

很多人使用过Google的产品和服务很多年,一直弄不清楚Google靠什么赚钱,因为Google的服务全都是免费的。答案是其主要利润来源于AdWords(搜索广告以及与网页内容相关的广告)。很多人还是怀疑Google靠这一点广告就能产生每年上百亿美金的销售额,那么下面我简单对比一下传统广告业与Google的搜索广告商业模式之间的联系与区别。

我们从广告产业的主体结构着手进行对比就能窥探个中奥妙。

广告产业主体结构如下图:

传统广告业主体结构

而谷歌不断优化广告投放系统,广告订单处理系统,自身搜索引擎(根据搜索关键字直达精准用户,做到了精准营销推广,为海量的广告主投放海量的广告,凑成了海量的消费)

谷歌广告结构

Google的广告模式,将传统广告业中三大主体削减其二(只存在了Google一家,且高度自动化),大大降低了整体运营成本,同时让中小企业和个人在全球性媒体上做广告成为可能。正是靠着这种革命性的商业模式,Google在互联网广告业拔得头筹。

 

可能大家已经看出来了,好的商业模式是非常简单的,即使是外行也能一眼看明白。相反,有的创业者在讲述项目的商业模式的时候要是几个小时都说不清楚,要么根本不存在,要么就是骗人的。如果你看到一份上百页的商业报告书,看过之后仍然搞不懂其产品是怎么运作和挣钱的,那么那里一定有鬼。据说,红杉资本对于那些几分钟讲不清楚商业模式的创业者都会婉言拒绝。

 

我只想说,商业模式并非你想得那么高大上。

 

原创发布

商业模式真的那么高大上吗?
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